胎 動するポストコロナ市場　 アパレルトップ インタビュー 2024（8）イトキン　社長　前田 和久 氏

2024年01月22日 （月曜日）

脱セールに手応え

　　――残暑の影響もあったが、昨年は好調な商況だった。

　上半期（２０２３年2～7月）の天候（気温の上昇など）は想定外だったが、昨年5月に新型コロナウイルス感染症の位置付けが5類に移行し、人流も増えて実店舗のビジネスが回復した。5類に移行前の2～4月も業績は非常に良かった。

　その一方、仕入れのコントロールや在庫の適正化を進めており、全体的に商品が手薄になった。4、5月に投入する商品を前倒し、5、6月に並べる商品に欠品感があった。うれしい悲鳴というか、この部分を対応できたら売上高はさらに伸ばせただろう。

　　――下半期（23年8～24年1月）の商況については。

　下半期に入り、酷暑と残暑の影響が出ている。9、10月の残暑が秋冬商戦のマインドに影響を与えている。9月の商況は厳しかったが、11月に売り上げを取り返した。顧客をはじめ、フリー客の獲得にも成功している。

　消費者はセールにかかる商品に興味を示さず、新作やプロパー商品を欲しがる傾向が強い。3年間のコロナ禍を経て、この価値観が強くなった。12月のプロパー販売（百貨店）は約20％増となっているので、利益面でも好循環をもたらした。改めて仕入れの標準化と端境期、セール期のプロパー販売が重要になっている。上半期に加え、通期（24年1月期）でも営業黒字になる見通しだ。

　　――端境期のＭＤを刷新するのか。

　今年も残暑の傾向は続くだろう。シーズンＭＤは毎年改良しているが、7、8月へ残暑特有の商品を投入する。ドラスティックに改造しないといけない。ただ、Ｔシャツを作ったり、半袖を製作するという簡単な問題ではない。顧客はプロパーで購入するが、先まで着用できる服を求めている。8月に買った商品でも10月まで着れる服を求める。デザインの付加価値を含め、機能性（接触冷感やイージーケアなど）は必須だ。

　　――富裕層向けの商品開発については。

　マーケットが二極化し、国内で富裕層（ニューリッチ層）が増えている。都心型百貨店が富裕層を狙っているので、高感度な服が求められている。先んじて婦人服「オーヴィル」を開発した。当社は等身大の婦人服ブランドが多かったが、素材やパターンメーク、デザインで高感度なモノに仕上げた。今春には、東西の都心型百貨店に期間限定店を開設する。百貨店以外の商業施設へ出店することもあり得る。森ビルが開発した麻布台ヒルズ（東京都港区）も視野に入れている。

　高価格帯というゾーンでは、婦人服「ヒロココシノ」から派生した新ブランド「リ・エディション・プロジェクト１６５」も本格展開する。コロナ禍で一時販売を休止していたが、今春から再スタートする。こちらはモード感を切り口にしている。オーヴィルとは違うクリエーションとモチーフで、魅力的なコレクションを構成した。

　　――守勢から攻めに転じる。

　在庫の適正化が進み、プロパー販売を強化する体制を構築した。端境期のセール販売を見直し、この時期に新作でプロパー販売を行う。極力セール品は残さない。円安や原材料、人件費の高騰もあるが、その中で品質を上げる。品質を上げて価格に上乗せする。来期（25年1月期）は基幹ブランドを主体に売上高を10％伸ばしたい。

　商品の「鮮度」を重視する。販売員の人手不足という課題もあるが、品出しなどはスポット雇用を採用するなど、対策も講じている。対面販売に集中できるよう、業務効率を上げる施策も打っている。